信保业务2.0:客群定位及价格管理

2022年05月11日09:29    作者:高声谈  

  意见领袖 | 高声谈

  前文中我们探讨了信保业务2.0的行业及领域选择、产品定位与设计、牌照的价值以及在当下金融供给侧改革过程中的结构性机会。我们也曾讨论过信保的本质——第三方增信的作用,该功能与融资担保类似,但适用法律不同且功能更强大:信保既可以利用保费分摊来分散风险,又有风险转移功能和主动管理手段,理论上是银行增信功能的良好补充甚至是有力竞争。

  保险、信保牌照作用明显,但为什么我国的保险业资产规模和渗透率远没有西方发达?为什么我国的保险业远没有银行业发达?笔者粗浅认为有几个原因,欢迎各位拍砖。

  国外与西方同业比

  政治经济体制不同

  保险业务源发于欧美,是完全由商业市场孵化孕育而生的金融安排,其熨平风险、解决纠纷、有利于社会和经营稳定的作用经过了长期实践验证,逐渐演变成为社会运行的基础设施。这一点与中国国情不同,欧美国家是自由商业经济体制,政府职能相对更小,维持经济、社会稳定的很多职能是通过市场安排完成的,保险的作用类似。

  当商业主体经历了市场的反复无情洗礼后,西方政府也明确表示没有纾困、普惠义务时,商业主体自然会寻求市场手段转移风险。

  人性及对待风险的看法不同

  东西方在对待财富、风险的态度和看法有巨大差异,我们常听的中美两国老太太的故事说明了该问题。对待未来的风险,东方人更倾向于未雨绸缪,提前储蓄存款或做相应准备用于防范未然。而西方人的冒险意识更强,存款意识较差,并不强调通过自身努力未雨绸缪,而是通过市场机制将专业事情交给专业的人,以此熨平风险。

  商业契约精神和法治完善程度不同

  西方的契约精神是伴随其文明发达全过程一路发展而来,现代商业的底层基础便是商业契约精神和完善严格的法治体系,二者相互促进,相互支撑。

  我国的诚信守诺虽然也是中华传统美德,但并不是与商业经营和法治体制相伴相生,其与自西方诞生后随市场经济泊来的商业契约精神内核并不相同。

  当商业契约普遍不受人重视,且法治体制存在多种“其它”考虑而不完全支持商业契约时,违约的成本变得极低甚至还会占到便宜,谁还会重视基于商业契约而生的商业保险合约的保障作用,谁来保障权利人的权利和对违约者的追责?

  覆盖度是保险的成功基石

  保险是基于大数法则的精算金融产品,投保人数越多,保险作用发挥越明显。西方国家的保险业之所以发展较好,是因为保险已经成为很多行业、业务场景的标配,比如美国的房抵贷均需投保房屋抵押贷款保证险一样。

  这一道理在我国同样适用,凡是成为行业标配的险种,其规模就会非常可观,在我国典型的例子就是机动车保险,因强制形成的标配险种,一直以来都是财产险第一大险种。当然,成为标配的原因有很多,有的是因为行政强制命令,有些是因为行业历史发展自发形成。

  国内与银行比

  为何我国的保险市场规模比银行业小很多?上述根本原因注定了对于多数中国人来说,保险并不具有强需求,需要强有力的营销驱动挖掘客户需求点,甚至在保险业发展初期,发生了很多虚假宣传、夸大宣传甚至欺骗销售的案例。反观存款、贷款、支付结算等银行主营业务,对于国人来说都是强需求,这便注定了国内银行业的强势地位。

  我们再发散思考,为何保险科技创新慢于银行科技创新?固然有银行发展较好、资金实力更高对科技投入支持水平更好、人才聚集度更高、互联网化和科技化起步较早等原因,还有一个原因同样源于上述需求刚性:由于客户对保险的需求刚性不足,因此保险公司处于弱势乙方的角色,需要强有力的营销驱动,这便容易导致返费、渠道佣金等线下、人与人、非标准化操作等现象的出现。而银行主营业务均是刚性需求,属于强势乙方角色,银行拥有更多资本和话语权要求客户适配其产品,从而使银行业务更加标准化。我们知道,线上化、科技化的前提条件便是产品统一标准且足够透明,这便注定了银行科技创新难度更小,要打破、清除的既有流程和利益难度更大。

  我国当前信保业务只能定位于银行的补充与附属

  前文曾说过,信保业务类似于融资担保,与银行的增信效果类似,就融资性信保业务来说,其必须与银行贷款产品结合方能构成信贷闭环。

  对于很多信贷需求场景来说,如果具备同等风控能力,银行完全可以自行承担贷款风险完成放贷闭环,此时的信保业务变得可有可无;加之我国的信贷业务发展较早,长期以来针对信用风控形成了一整套风险识别和控制方法,信保业务风控能力建设起步较晚,整体风控水平较银行有较大差距。

  因此,由于信保必须要绑定银行贷款方能构成闭环,银行贷款却没必要绑定信保,长期以来的业务合作中,银行便在相关合作中占取了主动和更高的话语权。

  随着互联网金融不断冲击传统信贷模式,在主导权“分化集中”至“资方”和“流量方”的大趋势下,担保增信和大数据风控、技术服务、支付与鉴权、催收等逐渐沦为流量方和资方(银行)的附庸,议价能力不强。

  以线上消费贷市场为例,市场主要利润获得者是银行和大型互联网公司,优质客户群体基本被银行低价收割,市场终端价格控制在11%-14%(最优质客群在大型银行体系内闭环,价格更低至4%-7%)。我们之前推算过对客价格为14%的各环节利润空间,在扣除资金、支付、数据、流量响应成本后,风险溢价利润空间只剩下1-3.9个百分点。

  如果对客价格压低至11%,则不会有风险溢价的利润空间(除非为同一主体挤占资金成本或流量成本的利润空间)。在此情形下,信保机构很难挤进11%以下的存量优质客群市场,只能瞄准相对银行自营客群更为次级的客群。

  市场倒逼下,对客价格会提高至11%以上。由此我们理解了平安信保和平安普惠为何将目标客群定位于“中产阶级和大众富裕阶层中有房产或金融资产,能从银行获得服务但未充分的客群”了,目前它们的价格定位依然保持在20%以上。

  2020年8月20日《最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》和2020年11月9日高法《关于新民间借贷司法解释适用范围问题的批复》已明确,“借贷利率上限为四倍LPR”的限制只针对民间借贷,不适用于银行、信用保证险、消费金融公司等金融牌照主体,甚至不适用于小贷公司、保理等7类地方金融组织。据悉,2021年7月30日,监管部门窗口指导所有消费金融公司要将个人贷款利率全面控制在24%以内。至此,个人信贷“新两线三段”监管格局已经重新确立,金融持牌机构的对客利率最高可达到24%(年化IRR口径)。

  当前市场格局下,个人消费类保证险业务(本质与消费信贷一致)将对客价格控制在4倍LPR以内将很难保证足够的业务规模和盈利空间:通过平台获得流量的合作模式需要与存量市场竞争,对于初建能力的团队来说难度较大;而自建线下营销团队的获客成本更高,目标客户获取效率低。

  综上分析,笔者建议新进入个人消费类保证险业务领域(或助贷险业务)的信保机构走逐步发展路径:鉴于信保机构在合作之初不了解客群,且风控策略与模型尚需验证,信保机构在展业之初要为自身留有足够的利润空间以化解或有不良,在经过1-2个贷款表现周期,且产品流程、风控表现稳定后,再结合营收情况逐渐压降对客价格,践行普惠金融要求。

  利润空间的获取与机构在全流程中的业务话语权息息相关。在当前市场环境下,线上风控技术已经不再是市场稀缺能力被掌握在少数机构手中,因此,单纯依靠风控能力而获取超高收益缺乏可行性,机构必须充分利用好自身优势,重点是掌握更多的业务话语权,这依靠机构在某一领域长期的深耕形成品牌知名度,也需要在产品设计、生态打造和核心竞争力形成方面的战略性考虑与实施。

  信保机构在争取业务话语权和利润空间过程中的优势有如下几个:

  一是信保牌照的价值,毕竟在当前市场环境下能够合规开展线上信贷业务的机构越来越少,在明显供小于求的情形下市场对于信保牌照的通道作用存在较大需求。

  尤其是在保证险领域,在合作之初未完全掌握独自风控能力时主要依靠合作公司反担保模式,要就合作方整体实力、规范程度、反兜底可行性等方面对合作机构进行整体判断,然后逐步穿透业务实质,做到独立风控。

  二是争取在信贷生产流程中掌握其它要素资源并与风控能力形成合力,比如前面提到的流量资源,信保机构要优先挖掘保险场景和保险客户,依托规模足够的流量资源以及独特风控理解寻找外部资金合作,在该类合作中信保机构完全可以占取主导地位,而择优挑选资方。

  或是信保通过捆绑有竞争力的资方,寻找自身有风控能力的流量场景合作,也可以争取更高的利润空间;至于支付通路、鉴权、产品技术对接等能力基本是市场标配,很难作为议价条件。

  (本文作者介绍:保险信贷人,就职于国有大型保险公司,长期关注信用保证保险、线上信贷、数据经济和隐私计算。)

责任编辑:宋源珺

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